У практикующего консультанта, коуча, тренера нет проблем с пониманием своего продукта, но есть сложности с тем, как преподнести описание целевой аудитории. Нужно ведь так сформулировать описание, чтобы клиенту было понятно, что он получит от услуги и очевидно, что она стоит и денег, и времени.
Где вы будете описывать продукт?
Всегда важно понимать, в каком контексте мы будем это продукт описывать. В личном разговоре, на лендинге и в соцсетях ваше описание может выглядеть по-разному.
Вы можете создать для себя тезаурус понятий и потом, в зависимости от ситуации, складывать нужное описание. То, что нужно той аудитории, с которой вы общаетесь в конкретной ситуации.
Боль клиента и ваши сильные стороны
Важно знать потребности клиентов и понимать:
- •почему клиент придет именно к вам,
- •почему клиенту важно получить вашу услугу,
- •какую боль клиента нужно нейтрализовать.
Почему клиент покупает те или иные продукты? Ему хочется закрыть свою потребность. Как в известном примере с дрелью, где клиент покупает не дрель, а отверстие. Его потребность — отверстие в стене.
Ответьте себе на вопрос, в чем именно вы сильны? Какую потребность клиента вы может закрыть?
Пример с финансовым консультированием
Предположим, Вы — финансовый консультант и ваше описание продукта звучит как «Инвестиции и создание капитала».
Выделим несколько потребностей клиента финансового консультанта:
- Есть такая потребность «сходить к финансовому консультанту». В Америке принято ходить к консультантам, потому что так положено. Получить классическую услугу, «чтобы поставить галочку», вроде того. И это нормально, это тоже ниша, у нее своя аудитория.
- В другом случае у клиента может возникнуть потребность из состояния страха. Человек пережил какую-то ситуацию и у него есть боль, связанная с деньгами. Он боится снова попасть в финансовый коллапс, поэтому будет искать того, кто поможет ему не допустить повторения проблемы.
- А у кого-то его финансы — это вопрос статуса, и соответственно наличие консультанта нужно для того, чтобы статус этот поддерживать. Тогда с ним вы будете работать иначе, чем с другими.
Как финансовый консультант, вы решаете проблемы всех трех групп, но для каждого сегмента описание вашей услуги будет выглядеть по-своему.
Соответственно и описание услуги будет меняться.
Но прежде чем позиционировать продукт, нужно убедиться, что продукт есть
Объясню на примере мороженого.
- Мороженое готовится по формуле. Но формула мороженого — это еще не продукт! Так у помогающего практика методы и знания — это важная составляющая экспертности, но это еще далеко не продукт. Неудивительно, что их так сложно продать.
- Потом из формулы изготавливают условное ведро мороженого. Его уже можно есть. Но это тоже еще не продукт. Так, консультации, сессии и программа тренинга — это уже то, что можно потребить, но это еще не продукт.
- А вот когда мороженое упаковывают в рожок “Блаженство” или пломбир “Ежик” — это уже продукт, рассчитанный на определенный сегмент целевой аудитории. Если помогающий практик упаковывает свои услуги в четко проработанный продукт, его описать и продать уже куда проще.
Как описать клиенту услугу?
В помощь помогающим практикам — коучам, тренерам, консультантам, в Клубе-Лаборатории https://club.olgareinholdt.ru есть инструмент «Шпаргалка «Разработка продукта».
По ней вы определите состояние клиента в точке А. Если клиенты разные, вы сможете определить, с кем наиболее сильно проявляете свои сильные стороны. Поймете, в чем мотивация, боль и потребность ваших клиентов. В Клубе мы с вами сможем поработать и над содержанием продукта, и над его упаковкой и как следствие — над описанием. Подробно о Клубе читайте здесь: https://olgareinholdt.ru/club
На картинке тот самый готовый продукт 🙂 Вы можете «запинить» картинку, чтобы не потерять материал и при необходимости перечитать ↓
