Как помогающему практику создать описание продукта для целевой аудитории

У практикующего консультанта, коуча, тренера нет проблем с пониманием своего продукта, но есть сложности с тем, как преподнести описание целевой аудитории. Нужно ведь так сформулировать описание, чтобы клиенту было понятно, что он получит от услуги и очевидно, что она стоит и денег, и времени.

Где вы будете описывать продукт?

Всегда важно понимать, в каком контексте мы будем это продукт описывать. В личном разговоре, на лендинге и в соцсетях ваше описание может выглядеть по-разному.

Вы можете создать для себя тезаурус понятий и потом, в зависимости от ситуации, складывать нужное описание. То, что нужно той аудитории, с которой вы общаетесь в конкретной ситуации.

Боль клиента и ваши сильные стороны

Важно знать потребности клиентов и понимать:

  • •почему клиент придет именно к вам,
  • •почему клиенту важно получить вашу услугу,
  • •какую боль клиента нужно нейтрализовать.

Почему клиент покупает те или иные продукты? Ему хочется закрыть свою потребность. Как в известном примере с дрелью, где клиент покупает не дрель, а отверстие. Его потребность — отверстие в стене.

Ответьте себе на вопрос, в чем именно вы сильны? Какую потребность клиента вы может закрыть?

Пример с финансовым консультированием

Предположим, Вы — финансовый консультант и ваше описание продукта звучит как «Инвестиции и создание капитала».

Выделим несколько потребностей клиента финансового консультанта:

  1. Есть такая потребность «сходить к финансовому консультанту». В Америке принято ходить к консультантам, потому что так положено. Получить классическую услугу, «чтобы поставить галочку», вроде того. И это нормально, это тоже ниша, у нее своя аудитория.
  2. В другом случае у клиента может возникнуть потребность из состояния страха. Человек пережил какую-то ситуацию и у него есть боль, связанная с деньгами. Он боится снова попасть в финансовый коллапс, поэтому будет искать того, кто поможет ему не допустить повторения проблемы.
  3. А у кого-то его финансы — это вопрос статуса, и соответственно наличие консультанта нужно для того, чтобы статус этот поддерживать. Тогда с ним вы будете работать иначе, чем с другими.

Как финансовый консультант, вы решаете проблемы всех трех групп, но для каждого сегмента описание вашей услуги будет выглядеть по-своему.

Соответственно и описание услуги будет меняться.

Но прежде чем позиционировать продукт, нужно убедиться, что продукт есть

Объясню на примере мороженого.

  1. Мороженое готовится по формуле. Но формула мороженого — это еще не продукт! Так у помогающего практика методы и знания – это важная составляющая экспертности, но это еще далеко не продукт. Неудивительно, что их так сложно продать.
  2. Потом из формулы изготавливают условное ведро мороженого. Его уже можно есть. Но это тоже еще не продукт. Так, консультации, сессии и программа тренинга — это уже то, что можно потребить, но это еще не продукт.
  3. А вот когда мороженое упаковывают в рожок “Блаженство” или пломбир “Ежик” — это уже продукт, рассчитанный на определенный сегмент целевой аудитории. Если помогающий практик упаковывает свои услуги в четко проработанный продукт, его описать и продать уже куда проще.

Как описать клиенту услугу?

В помощь помогающим практикам — коучам, тренерам, консультантам, в Клубе-Лаборатории https://club.olgareinholdt.ru есть инструмент «Шпаргалка «Разработка продукта».

По ней вы определите состояние клиента в точке А. Если клиенты разные, вы сможете определить, с кем наиболее сильно проявляете свои сильные стороны. Поймете, в чем мотивация, боль и потребность ваших клиентов. В Клубе мы с вами сможем поработать и над содержанием продукта, и над его упаковкой и как следствие – над описанием. Подробно о Клубе читайте здесь: https://olgareinholdt.ru/club

На картинке тот самый готовый продукт 🙂 Вы можете “запинить” картинку, чтобы не потерять материал и при необходимости перечитать ↓

Позиционирование продукта