Продающие скрипты – использовать нельзя презреть.
Где ставим запятую?
Сразу скажу, что лично я долгое время категорически отрицательно относилась к продающим скриптам. Презреть и все тут.
Но с опытом и (ой!) с возрастом понимаешь, что не все так просто. А тут поднялся вопрос о скриптах в нашем Клубе-Лаборатории: стоит ли использовать, если стоит то как, и как формулировать в контексте скрипта свой оффер и позиционирование.
Ну мы это дело обсудили, и мне захотелось вынести в отдельный пост эту тему. Если актуально или интересно, ставьте лайк, не проходите мимо. 
Что нужно понимать о скриптах:
1. Моя личная аксиома: учат обычно не тому, что работает, а тому, чему легко обучить. При этом есть малый шанс, что оно сработает. Продажа в беседе – это вопрос коммуникации. Коммуникации обучить очень сложно, это целое искусство. Куда проще дать готовый скрипт, что и происходит повсеместно.
2. Никакой клиент не любит, чтобы в него вещали. А скрипт это и есть вещание в клиента. Ведь в скрипте не учитывается, что может сказать или ответить отдельно взятый человек. Предполагается, но разве же все ответы предскажешь? И если уж и использовать скрипт, то скорее как опорный набор формулировок и аргументов и нить беседы, но при этом – внимательно слушать того, с кем говоришь, и отвечать в тему, а не по скрипту.
3. Что такое продающая беседа по своей сути? Это попытка мотивировать потенциального клиента на покупку. А значит, мы имеем дело с мотивами.
Мотивы бывают универсальные и специфические. Вот тут остановимся подробнее.
Универсальные мотивы – это то, на что реагирует любой человек просто потому, что мы так сделаны.
Например, физический голод – это универсальный мотив. Покажи голодному человеку фуд-порно, и вероятность покупки сильно повысится.
Проходиться по универсальным мотивам – это обычно просто грубая манипуляция потребностями низшего порядка. Хотя это можно сделать и красиво.
Специфичные мотивы – это то, на что реагирует отдельно взятая группа людей (ваш сегмент целевой аудитории) или просто отдельно взятая личность. Вот специфичные мотивы в скриптах обычно не учитываются.
Пример специфичного мотива: если завзятому вегану предложить гамбургер, он его не купит, несмотря на голод. Он купит смузь из кучерявой капусты.
Эти мотивы нужно понимать, считывать и уметь работать с ними в каждом отдельно взятом случае. Разумеется, это уже мало отношения имеет к скриптам.
4. Вместе с тем, что-то в скриптах все таки работает: в каких-то случаях лучше, в каких-то случаях хуже, но работает.
А если работает, значит за этим стоят какие-то механизмы и закономерности. И если просто повторять скрипт клиентам – не лучший подход, то разобраться, что же в нем работает, и как это – рабочее – можно применить у себя – это вполне оправданное использование скрипта.
5. Ну и последнее: коммуникация – это всегда контекст. Конечно, можно и нужно проработать основные позиции, формулировки, аргументы заранее.
Но как именно мы их доносим в той или иной ситуации, зависит от ситуации. И в коммуникации куда важнее проявлять внимание и включённость в каждой отдельно взятой ситуации, чем заучивать некий “волшебный” скрипт.
Эти вопросы мы разбираем в Клубе-Лаборатории не просто в теории, а в применении к конкретному проекту каждого участника. Присоединиться к Клубу можно по этой ссылке: https://olgareinholdt.ru/club
Если хотите сохранить эту статью и поделиться ею с другими, то почему бы не закрепить ее на своей доске в Pinterest? Я вот и красивую картинку сделала:
