Наличие угрозы — обязательное условие для покупки

Продолжаем говорить о том, как показать клиенту наличие у него проблемы и как продать ее решение.

Итак, неудовлетворенные потребности различного уровня ведут к тревожности и страху, которые руководят поведением человека (более подробно читайте в предыдущей статье). Это та же самая физиологическая реакция, которая была у людей  в каменном веке, когда они спасались от саблезубых тигров.

В наше время это реакция та же, просто другие “декорации”. Принципиальная разница в том, как эта реакция проявляется: если наши предки убегали физически, то мы убегаем, избегая. Убегать нам не от кого и некуда, но мы все равно осуществляем акт убегания в своем сознании. Многие помогающие практики это знают и понимают, но не применяют в собственной практике и особенно в взаимодействии с аудиторией.

Когда у человека есть боль, проблема, у него происходит та же самая реакция, что и у пещерного человека, когда на того мчался саблезубый тигр. Наличие угрозы, опасности, соответственно — наличие боли.

Недостаток прибыли от бизнеса, отсутствие своего бизнеса, какие-то конкретные проблемы с бизнесом, это все можно перенести на метафору “на меня мчится саблезубый тигр”. Вот тогда я готов заплатить тому, кто сделает так, чтобы этот тигр исчез. Чтобы проблема испарилась.

Механизм выживания создан таким образом, что наша эволюционная выживательная программа состоит в том, чтобы максимум внимания уделять непосредственной опасности. Т.е. если на человека сейчас мчится тигр, то максимум внимания будет уделено именно этой проблеме. Нам нужно знать и понимать, где этот тигр относительно нас сейчас находится, какая у него скорость и соответственно этому реагировать.

Перенесем этот пример в наши реалии. У человека проблемы с бизнесом, а вы помогающий практик в этих вопросах. Максимальное внимание человека направлено на непосредственную проблему. “У меня нет денег” — максимум внимания на проблему денег.

 

В метафоре с тигром, то человек готов заплатить тому, кто сделает так, чтобы не было того самого тигра, на которого сейчас максимум внимания. И когда человека начинают отвлекать, переводить его внимание на что-то другое, то тревожность повышается. Потому что человек не может обеспечить себе выживание, когда фокус внимания переводят с непосредственной угрозы на что-то другое.

Это то, что очень часто делают помогающие практики. Да, с благими намерениями, да справедливо и объективно, но в той ситуации, когда клиент действительно готов купить, то переводить его внимание с “тигра” на “трехнедельный тренинг о том, как затачивать наконечники для копьев”, не надо. Потому что тогда для этого человека вы становитесь еще одной угрозой.

 

Если у человека проблема с бизнесом, например, нехватка денег, и консультант приходит как еще одна статья затрат, то человек даже не даст ему возможность объяснить и показать, чем он действительно может быть полезен. Консультант становится еще одной “угрозой”.

Человек в состоянии угрозы ищет себе союзника, поэтому задача помогающего практика стать этим союзником человеку. Но когда мы пытаемся какими-то манипулятивными или косвенными способами убедить, как-то пропихнуть клиенту, что тебе сейчас надо сесть и затачивать копья, когда он уже чувствует, что на него мчится саблезубый тигр, естественно, покупать он не будет. Естественно, будет складываться негативное отношение.

Клиент сам не понимает, что происходит в данный момент, это эволюционная физиологическая реакция. Клиент это будет называть, так как ему это понятно и аргументировать: “консультантов сейчас много”, “вы все шарлатаны”, “а где твой сертификат”, и так далее, и так далее. Ты можешь показать ему 10 сертификатов, но он все равно скажет “не куплю, потому что 11-го нет..” и тд.

Но то, что на самом деле происходит — это наличие угрозы. Наличие угрозы – это обязательное условие для покупки. Но если вы становитесь не союзником, а еще одной дополнительной угрозой, которая, при этом, может еще и скрываться и вести партизанскую войну “против” его интересов, то большинство клиентов будет на вас реагировать агрессивно.

 

 

8
Тонкости личного бренда. Что ждать от этого эфира.
В четверг 10 сентября в 10 EST / 17 МСК я проведу прямой эфир на тему "Тонкости личного бренда".

Честно говоря, я не решалась на эфир про личный бренд. Ну потому что... "о любви немало песен сложено" и без меня.

А только толку, что они сложены - все равно огромное количество достойных личных брендов так и не находит своего места под солнцем. Значит, что-то не работает.

Вот я и хочу разобрать, что не работает. А именно, как следует пройдемся по следующим вопросам:

❔Чего недостает в развитии личных брендов, по моим наблюдениям.

❔Что на самом деле делает личный бренд успешным (а не просто делает из предпринимателя того, кто пытается выстроить личный бренд)

❔Всем ли нужен этот личный бренд и как понять - нужно ли тратить на это силы.

❔ Ну и конкретно - что на самом деле нужно делать, чтобы личный бренд был индивидуальным, уникальным, ярким и способствовал росту бизнеса.

Ах да, еще затрону, почему успешность личного бренда совершенно не зависит от того, сколько денег вы в него готовы вложить.

На эфире, как обычно, расшатаем скрепы и опоры, поймаем парочку инсайтов, побеседуем, отвечу на вопросы. Проводить эфир буду здесь, в Инстаграм, и параллельно в Фейсбук.

Кто хочет получить запись эфира и конспект к нему, подписывайтесь в мой Телеграм, все отправлю туда. Ссылка на канал в био профиля.

И если вы хотите задать мне вопрос на тему, чтобы я точно ответила, даже если вас не будет на эфире, пишите его сюда в комментарии, я обязательно вопросы учту.

Ну что, будете смотреть? Живьем или в записи?