Продолжаем говорить о том, как показать клиенту наличие у него проблемы и как продать ее решение.
Итак, неудовлетворенные потребности различного уровня ведут к тревожности и страху, которые руководят поведением человека (более подробно читайте в предыдущей статье). Это та же самая физиологическая реакция, которая была у людей в каменном веке, когда они спасались от саблезубых тигров.
В наше время это реакция та же, просто другие “декорации”. Принципиальная разница в том, как эта реакция проявляется: если наши предки убегали физически, то мы убегаем, избегая. Убегать нам не от кого и некуда, но мы все равно осуществляем акт убегания в своем сознании. Многие помогающие практики это знают и понимают, но не применяют в собственной практике и особенно в взаимодействии с аудиторией.
Когда у человека есть боль, проблема, у него происходит та же самая реакция, что и у пещерного человека, когда на того мчался саблезубый тигр. Наличие угрозы, опасности, соответственно — наличие боли.
Недостаток прибыли от бизнеса, отсутствие своего бизнеса, какие-то конкретные проблемы с бизнесом, это все можно перенести на метафору «на меня мчится саблезубый тигр». Вот тогда я готов заплатить тому, кто сделает так, чтобы этот тигр исчез. Чтобы проблема испарилась.
Механизм выживания создан таким образом, что наша эволюционная выживательная программа состоит в том, чтобы максимум внимания уделять непосредственной опасности. Т.е. если на человека сейчас мчится тигр, то максимум внимания будет уделено именно этой проблеме. Нам нужно знать и понимать, где этот тигр относительно нас сейчас находится, какая у него скорость и соответственно этому реагировать.
Перенесем этот пример в наши реалии. У человека проблемы с бизнесом, а вы помогающий практик в этих вопросах. Максимальное внимание человека направлено на непосредственную проблему. “У меня нет денег” — максимум внимания на проблему денег.
В метафоре с тигром, то человек готов заплатить тому, кто сделает так, чтобы не было того самого тигра, на которого сейчас максимум внимания. И когда человека начинают отвлекать, переводить его внимание на что-то другое, то тревожность повышается. Потому что человек не может обеспечить себе выживание, когда фокус внимания переводят с непосредственной угрозы на что-то другое.
Это то, что очень часто делают помогающие практики. Да, с благими намерениями, да справедливо и объективно, но в той ситуации, когда клиент действительно готов купить, то переводить его внимание с “тигра” на “трехнедельный тренинг о том, как затачивать наконечники для копьев”, не надо. Потому что тогда для этого человека вы становитесь еще одной угрозой.
Если у человека проблема с бизнесом, например, нехватка денег, и консультант приходит как еще одна статья затрат, то человек даже не даст ему возможность объяснить и показать, чем он действительно может быть полезен. Консультант становится еще одной “угрозой”.
Человек в состоянии угрозы ищет себе союзника, поэтому задача помогающего практика стать этим союзником человеку. Но когда мы пытаемся какими-то манипулятивными или косвенными способами убедить, как-то пропихнуть клиенту, что тебе сейчас надо сесть и затачивать копья, когда он уже чувствует, что на него мчится саблезубый тигр, естественно, покупать он не будет. Естественно, будет складываться негативное отношение.
Клиент сам не понимает, что происходит в данный момент, это эволюционная физиологическая реакция. Клиент это будет называть, так как ему это понятно и аргументировать: «консультантов сейчас много», «вы все шарлатаны», «а где твой сертификат», и так далее, и так далее. Ты можешь показать ему 10 сертификатов, но он все равно скажет “не куплю, потому что 11-го нет..” и тд.
Но то, что на самом деле происходит — это наличие угрозы. Наличие угрозы — это обязательное условие для покупки. Но если вы становитесь не союзником, а еще одной дополнительной угрозой, которая, при этом, может еще и скрываться и вести партизанскую войну “против” его интересов, то большинство клиентов будет на вас реагировать агрессивно.