Как выводить услугу помогающего практика на массовый рынок без потери качества

Часто бывает так, что есть качественная услуга, образование, квалификация, талант, ты реально знаешь, что услуга работает, вкладываешься в нее, хочется давать людям то, что действительно им помогает. Но сталкиваешься с тем, что то, что людям помогает и то, что пользуется широким спросом, — это разные вещи.

Ты повышаешь квалификацию, качество, единицам действительно решаешь проблему, но потом видишь, что кто-то в твоей же нише затирает полный бред, манипулирует и пр., и там идут массовые продажи. И ты понимаешь, что люди покупают пустые обещания, понимаешь, что нужный результат  обеспечить обещанными путями невозможно, потому что ты в этом специалист, ты это знаешь. Но ведь обещают, и люди покупают. И что же делать? Оставаться в меньшинстве и с маленькой аудиторией и вообще бизнес не развивать, или наступать себе на горло и делать продукт, который масса схавает, чтобы денежный поток был тот, который хочется, чтобы удовлетворение было от работы, и тд..?

И этот внутренний конфликт — очень частое явление.

Например, тема с тренингами. Вот какую аксиому я вывела, будучи долгое время просто наблюдателем в инфобизнесе: то, что реально ценно, то, что реально нужно знать и уметь, и то, чему легко научить, — это разные вещи! И то, чему легко научить, как правило, и дается в инфобизнесе. Те знания и навыки, которые человеку может действительно дать помогающий практик, тренер, коуч, консультант и тд. и то, что человек хочет в каком-то своем отчаянии, каких-то мечтах, иллюзиях, — это, опять же, разные вещи! Большая проблема заключается в том, что когда ты предлагаешь продукт, который реально работает и помогает людям, то вывести его на массовый рынок очень и очень сложно.

Я понимаю, что я могу дать людям определенную полезность. Но как им объяснить, что вот та фигня, которая широко пропагандируется на рынке, не работает, что нужно по-другому подходить к вопросу?..

 

Что же делать в ситуации, когда основная масса потребителей просто не понимает, что невозможно попасть из точки А в точку В путями, которые пытаются навязать вот в той широко пропагандируемой фигне..?

Я нашла ответ на этот вопрос в одной из книг Джефри Мура. Книга не совсем на заданную тему, но ее принцип очень хорошо перекладывается на помогающие услуги, более того, он для помогающих услуг еще более актуален! Но необходимо учитывать нюансы.

Я вам расскажу как это решение работает. Частично оно было у меня применено интуитивно и уложилось в ту систему, которую я увидела в книге, и частично я еще продолжаю перекладывать на себя и буду применять дальше.

Уточню: мы сейчас говорим о РЕАЛЬНО помогающем практике, у которого есть определенная квалификация, о продукте, подходе, который РАБОТАЕТ, который реально эффективный и несет реальную ценность.

Корень всей проблемы в том, что по своей природе любой продукт помогающей практики инновационен. Например, тот же самый психоанализ. В самом по себе психоанализе нет ничего нового, это давно распространенная практика. Но то, как сам психолог это подает, сама личность практика, имеет принципиальное значение, как в продвижении (создание окружения, создание доверия и тд.), так и в доставке продукта (проведение этих самых психологических сессий).

Если взять коучинг, то в нем важно иметь именно продукт (программа, где понятно, что дает, сколько стоит, сколько будет длиться и тд.), который решает определенную проблему. Этот продукт уже по определению имеет инновационный характер и воспринимается как нечто инновационное. Даже если вся система давно существующая и очень знакомая, то ТО, как конкретный практик подает свой продукт, имеет первичное значение. Это по определению уникально. Помогающая практика в принципе инновационная индустрия. В ней появляется много новых течений, которые мало известны, которые могут быть на слуху, но не пробовались.

Мы рассматриваем сервис-услугу помогающего практика как инновацию. А инновационный продукт имеет свой цикл жизни — следующую кривую:

На самой кривой обозначен объем аудитории, объем клиентов, объем продаж. Конечно же, все в бизнесе хотят быть в пиковой точке, на самом верху. Чтобы объем был повыше, чтобы денежный оборот был побольше, там же больше возможностей и тд.

Что представляет из себя этот объем клиентов:

  • первая группа клиентов, которая покупает инновационный продукт, это innovators — инноваторы относительно вашего продукта. Люди, которым интересно все новое в принципе, которые инноваторы по своему менталитету. Таких меньшинство. Человек может быть hi tech — инноватором, иметь все последние технологические игрушки, но при этом он не будет иметь инновационного подхода к коучингу или консалтингу. Поэтому важно, чтобы все эти новаторские качества относились именно к вашему продукту. Это те люди, которые прощают какие-то неполадки в процессе, недоработки и организационные сбои, и просто работу “на коленке”. Эту стадию проходит любой инновационный продукт в той или иной форме.

 

  • вторая группа клиентов — early adopters или “ранние пташки”. Это те люди, которые ловят волну, тенденции, которые видят картину в целом, видят то, что в будущем будет иметь большой потенциал. Эти люди дают хорошую обратную связь, сильно помогают улучшить продукт, способствуют тому, что у вас есть первые крупные продажи и обороты. Это первые люди, которые идут непосредственно на продукт.

 

  • третья группа клиентов — early majority или ранее большинство. Вот здесь начинаются реальные деньги и объемы. Это человек-тренд. Человек, который этот самый тренд задает. Это люди-прагматики. Им нужно знать, что они получат в итоге, после приобретения продукта. Тут очень важен и нужен сам продукт. Важна конкретика: сколько времени и денег я на это потрачу, что я за это получу, на сколько это будет выгодно моему бизнесу. Прагматикам не столь важно, инновация это или нет, главное — практическое применение и польза от продукта. На этой стадии очень важно, чтобы продукт РЕАЛЬНО имел практическую пользу.

 

  • четвертая группа клиентов — late majority или позднее большинство. Это люди-консерваторы. Они хотят сразу готовое решение. Это те люди, про которых говорят “хотят волшебную пилюлю”. Про консерваторов очень хорошо объясняет Джефри Мур метафорой о холодильнике: консерватору нужен холодильник. И вот стоит коробка, подходящая под дизайн кухни, ты ее открываешь, там включается свет, там холодно, и ты в нее можешь класть продукты и доставать их. Все! Консерватору не важно, как устроен холодильник, откуда там свет по какому принципу работает система охлаждения. Им не нужны нюансы, которые давали бы повод для обратной связи. Консерваторам нужно конкретное, понятное им пакетное решение. Вместе с этим, они достаточно подозрительно относятся ко всему новому. Когда раннее большинство уже в достаточных объемах скупает продукт, тогда и консерваторы начинают его покупать. Продукт становится привычным для них и понятным. На этом уровне не обязательно быть лучшими в своей нише.

 

  • пятая группа клиентов — laggards или отстающие. Это люди-скептики. Люди, которые продукт не принимали, не принимают и не будут принимать. Это также очень важная для бизнеса группа клиентов. Их никогда не нужно стараться убедить покупать ваш продукт, себе дороже выйдет. Но к этим людям нужно прислушиваться, потому что они реально показывают те моменты, которые в продукте нужно улучшать и прокачивать. Они реально показывают нюансы, которые свидетельствуют о необходимости создания нового продукта. Они могут указать на новую потребность клиентов, на какую-то не закрытую нишу, куда можно двигаться дальше. Как вариант, можно адаптировать существующий продукт под текущую потребность, либо создать абсолютно новый.

 

Интересная теория, согласитесь? Уже слышали про такую? Если бы все было так просто, как на графике, то рост доходов и оборотов был бы просто вопросом времени. Но на деле все не так. Это не естественный цикл.

Каждый этап — это разные блоки людей, это разные менталитеты, между всеми категориями клиентов есть большая пропасть. Самая большая пропасть между early adopters (ранние пташки) и early majority (ранее большинств). Но это та пропасть, которую компаниям больше всего хочется преодолеть, потому что здесь есть разительная разница в продажах и обороте. Переход от ранних пташек к раннему большинству — это тот момент, когда продукт выходит в массы.

Самая большая ошибка, которая делается для преодоления этой пропасти, в том, чтобы начинать продавать, убеждать, манипулировать, впаривать, увеличивать объем рекламы и тд. Представьте ситуацию, когда продукт дошел до той стадии, когда ранние пташки уже закончились, был хороший рост, и потом вдруг все остановилось.

Дальше начинается этап раннего большинства. Но этот сегмент клиентов продукт не покупает, потому что овраг между предыдущим этапом и последующим достаточно большой. Что начинают делать компании? Они начинают продавать (увеличивать объем рекламы, впаривать и тд.). Это та ошибка, которая на стадии ранних пташек может даже убить компанию, либо компания останется на этой стадии насовсем. Что же делать? На этой стадии главным является маркетинг. Но здесь важно понимать, что раннее большинство от ранних пташек отличается менталитетом! И продукт для раннего большинства должен принципиально отличаться! Если с ранними пташками еще что-то можно было сделать “на  коленке”, то для раннего большинства уже должны быть четко налажены бизнес-процессы, должны быть кейсы, продукт должен показывать конкретную практическую выгоду. У раннего большинства работает сарафанное радио, получить которое очень непросто. На этой стадии важно зарабатывать репутацию продукту.

Для перехода на следующий виток объемов продаж, оборотов и тд. требуется изучить рынок (рынок то новый!), изучить менталитет (он тоже абсолютно другой!) и доработать продукт. Продукт на этой стадии уже должен отвечать запросам прагматика! И он будет очень сильно отличаться от запросов ранней пташки. А для того, чтобы перейти в позднее большинство, продукт уже переделывается в корне.

Продукт должен быть упакованным конкретным решением, которое можно взять и использовать. Там, где начинается позднее большинство, особое значение имеет техподдержка! Здесь уже должен быть человек, который помогает в технических моментах, провести оплату, зарегистрироваться и пр., для того, чтобы позднее большинство, консерваторы получали решение без каких-либо препонов. Это принципиально важно. Продукт здесь должен иметь четкие грани и формы, он должен быть понятен.

Но что происходит, когда помогающего практика обучают продавать свои продукты на массы, обучают повышать свой заработок? Практик со своим инновационным продуктом пытается прыгнуть с первого этапа нашего графика, сразу в третий и четвертый, минуя второй. Пытается консерваторам и прагматикам доказать, что его продукт стоит их внимания и денег. А это невозможно! Инновационный продукт в помогающей практике должен пройти все эти эволюционные стадии, потому что на каждой стадии продукт растет, развивается (это и обратная связь, и сарафанное радио и отзывы клиентов, и понимание позиционирования своего продукта и тд.).

 

 

Почему же, все-таки, скупаются некачественные продукты? Здесь есть еще одна очень интересная теория. У человека сформирована какая-то определенная реакция на что-то естественное, есть какой-то естественный биологический рефлекс. И тут человеку начинают подсовывать что-то искусственное и ненатуральное, на что, по идее, рефлекса быть не должно. Но, вопреки логике, рефлекс все равно срабатывает! 

Когда мы вводим свой продукт, как помогающий практик, у нас все эти стадии обязательно  будут. И когда у нас рядом будут инноваторы, нам уже нужно будет готовиться к следующей стадии, к ранним пташкам. Важно понять свою аудиторию, готовить свой продукт, проработать маркетинг этого конкретного сегмента аудитории. Когда мы чувствуем, что готовы перейти к следующему этапу, важно проводить ту же самую работу! Но когда вы пройдете предыдущую стадию, накопите опыт, вы уже сможете переработать продукт по-другому!

Если вы эти стадии не прошли, но у вас есть принцип того же коучинга, вы не сможете этот принцип, который хорошо работал на инноваторах, упаковать и продать консерваторам или прагматикам, не потеряв в качестве! Продукт должен пройти через все стадии цикла, это его естественная эволюция. К этому нужно готовиться, нужно уметь организовывать и создавать свой продукт, нужно уметь анализировать рынок, нужно уметь создавать свою стратегию, нужно уметь понимать своего клиента. И это необходимо делать на каждой стадии, чтобы выход в массы, все-таки, произошел!

Рекомендуемые записи

Проекты

Лавка полезностей

Подборка лучших видео-курсов от Ольги Райнхолдт.

Персональная работа

Стратегическая консультация по самореализации и развитию бренда.

Сообщество ТыжКоуч

Группа для коучей в ВКонтакте

Сообщество BLN с Райнхолдт

Сообщество в Facebook для женщин, которые создают собственную жизнь и достигают успеха в любимом деле

Оптимизация продаж для коучей

Бесплатный курс из пяти видео-уроков.

Самореализация для взрослых

Серия видео-интервью о самом главном, в открытом доступе.

Copyright 2017 © All Rights Reserved

Olga Reinholdt Coaching LLC
email to: coach@olgareinholdt.ru

unnamed
Thank You. We will contact you as soon as possible.