Как убедить клиента выбрать правильное решение его проблемы, или вообще показать, что проблема есть и ее надо решать

Данный вопрос актуален для всех, кто зарабатывает за счет помощи людям в решении их проблем, т.е. коучи, консультанты, тренеры и т.д. Здесь, конечно же, очень актуален вопрос этики.

Когда я работаю с представителями помогающих профессий, то слышу большое количество критики помогающих профессий, очень часто слышу критику себя, как представителя этой профессии.

Суть критики заключается в следующем вопросе: Как я могу зарабатывать на болях и проблемах других?

Одно дело — зарабатывать на том, чтобы помочь решить проблему, и совсем другое дело — использовать наличие проблемы в своих корыстных интересах, давая человеку какие-то ложные решения.

При обсуждении того, как помогающему практику этично и корректно зарабатывать на решении проблемы, мы в первую очередь подразумеваем, что практик на самом деле заявленные проблемы может эффективно решать. И на самом деле разбирается в своей нише.

При этом, как бы ни был прав практик о подходе к проблеме, отношение клиента к решению проблемы может с его сколь угодно правильным мнением не совпадать.
Это особенно заметно, когда человек ходит по кругу и может даже не осознает наличия у него реальной проблемы и необходимости ее решения. И только страдает от последствий.

Поэтому сразу договоримся: когда мы говорим о продажах, мы имеем ввиду этичного, преданного своему делу помогающего практика, который видит боль клиента, видит, что человек переплачивает гораздо больше от того, что его проблема не решена. При этом у помогающего практика есть решение проблемы.

Но человеку невозможно ничего продать одной этичностью и одной компетенцией. Невозможно помочь, если человек не понимает свою проблему.

Допустим, вы добрый самаритянин и хотите помочь бесплатно, лишь бы помочь. Но если человек не решил вам заплатить за решение проблемы, значит он, скорее всего, не готов ее решать! Опять мимо.

Если человек вас не пригласил к своей проблеме и не заплатил, чтобы вы помогли ее решить, то причинять ему добро все равно не получится. Это во-первых. Во-вторых, если вы этим зарабатываете, вы профессионал и посвящаете этому свое рабочее время, то ваш труд должен быть оплачен.

Большая проблема у помогающих практиков заключается в том, чтобы донести человеку, что вот именно ЭТО решение действительно ему ценно. Что то решение проблемы, которое клиент считает верным, ему только навредит.

Либо в том, чтобы донести человеку, что проблема у него вообще есть. И что она не там, где ему кажется.  

Такие благие намерения приводят к тому, что помогающие практики начинают исподтишка, какими-то красиво завуалированными намеками давать человеку понять, что у него вот тут есть проблема. И потом удивляются тому, что люди достаточно агрессивно на это реагируют.

А ведь это нормально! Потому что, как бы ни хотелось показать проблему красиво и завуалированно, но так не получается. Получается раздражающе. И это тоже очень проблемный момент для многих помогающих практиков.

 

Наша задача как помогающих практиков — продать человеку наше решение его проблемы. Показать человеку, что ему нужно заплатить за то, чтобы у него в жизни исчезли те блоки и препятствия, за которые сейчас он платит намного больше. Платит и деньгами, и временем, и качеством жизни, и эмоциями и т.д. Платит тем, что вообще в цифрах измерить невозможно.

Для того, чтобы продать человеку решение его проблемы, чтобы человек нам за это заплатили, нужно, во-первых, чтобы была у человека БОЛЬ. Нужно, чтобы человек понимал,  что к его боли обращаются, с его болью работают, что она решаема. Во-вторых, нужно создать для клиента определенный опыт, ибо именно опыт (а не слова) способствует осознанию и действиям.

В принципе, маркетинг, продажи, удержания, вся работа с клиентами может строиться не на манипуляции, а на этичном намеренном создании для клиента того опыта, который ему ценен.

Эта комбинация наличия боли, потребности решить задачу и тот опыт, который мы создаем клиенту, и запускает продажи. Опыт, который мы создаем клиенту в общении с ним и во взаимодействии с нашим продуктами, — это то, что создает готовность купить. Боль, от которой мы избавляем нашим решением, — это то, что заканчивает продажу.

Когда у человека есть боль, какая-то проблема, у него, скорее всего, есть ощущение угрозы. Оно может быть осознанное, может быть подсознательное.

 

Пример. Малый бизнес.

Человек не купит вашу услугу, если у него в малом бизнесе все нормально. Если у него результаты оправдывают его планы и ожидания, он не будет платить консультанту по развитию бизнеса. Он будет платить консультанту в том случае, когда появляется проблема.

Например, когда не хватает денег. Когда что-то случается, не продается, не идет проект, инвестиции не возвращаются и пр. Либо когда человек вообще не знает с чего начать, и опять же ощущает угрозу.

Причиной может быть наличие или отсутствие денег (мне нужно начать бизнес, чтобы у меня был ресурс). Причиной может быть потребность в принятии в каких-то кругах (деньги есть, но чтобы быть своей в каких-то кругах мне нужна эта помощь в начинании бизнеса). Причиной могут быть вопросы самореализации, стоящие на самом верху пирамиды Маслоу (думаю, все ее помнят).

Не удовлетворив эти потребности, если они актуальны, человек чувствует условную угрозу для выживания. Он, конечно, это так не называет и не осознает, но ощущает тревожность и глубокий страх, которые руководят поведением человека.

В этом и есть та самая БОЛЬ.

@

Проекты

@

Персональная работа

Стратегическая консультация по самореализации и развитию бренда.

@

Сообщество BLN с Райнхолдт

Сообщество в Facebook для женщин, которые создают собственную жизнь и достигают успеха в любимом деле

Оптимизация продаж для коучей

Бесплатный курс из пяти видео-уроков.

Самореализация для взрослых

Серия видео-интервью о самом главном, в открытом доступе.

..
.unnamed
Thank You. We will contact you as soon as possible.